Nếu một khu vực có quá nhiều nhà phân phối, lợi nhuận của họ sẽ bị giảm sút. Việc có quá nhiều người cùng chia sẻ một miếng bánh như vậy chắc chắn sẽ khiến các nhà phân phối không đồng tình.

Thực ra, Dương Phi đã sớm thiết lập chỉ tiêu doanh số cho các nhà phân phối: mỗi năm họ phải đạt một lượng nhập hàng nhất định mới có thể tái ký hợp đồng cho năm tiếp theo.

Tuy nhiên, việc định ra tiêu chuẩn này lại rất khó khăn. Trước đây, bốn tiêu chuẩn đã được đặt ra dựa trên việc phân loại thành phố tuyến một, tuyến hai, tuyến ba và tuyến bốn. Hầu hết các nhà phân phối đều có thể hoàn thành nhiệm vụ này. Thế nhưng, có những nhà phân phối, do khu vực kinh doanh tốt, sau khi hoàn thành mục tiêu doanh số, rõ ràng còn rất nhiều tiềm năng thị trường có thể khai thác, nhưng họ lại không muốn phát triển thêm, chấp nhận an phận với thành công nhỏ.

Một số thương nhân nhận thấy những khoảng trống thị trường này, liền tìm đến nhà máy Đào Hoa, đàm phán với Ngụy Tân Nguyên, yêu cầu được lấy hàng trực tiếp từ nhà máy để bán, với giá cả bằng hoặc nhất quán với giá của các nhà phân phối khác. Ban đầu, Ngụy Tân Nguyên đã từ chối. Nhưng các thương nhân đã cam đoan chắc nịch rằng sẽ tuyệt đối không tiết lộ cho bất kỳ ai, sẽ không làm loạn giá thị trường, càng không bán các mặt hàng giả kém chất lượng, chỉ bán sản phẩm do nhà máy Mỹ Lệ Nhật Hóa cung cấp, và cam kết rằng kênh phân phối của họ đáng tin cậy, sẽ không ảnh hưởng đến lợi ích của các nhà phân phối chính thức khác. Ngụy Tân Nguyên không chịu nổi những lời thuyết phục của họ, thêm vào đó, lúc ấy đúng là mùa thấp điểm, lượng hàng xuất kho có hạn, sản lượng bị lãng phí nghiêm trọng, nên ông đã đồng ý với yêu cầu của các thương nhân.

Người thương nhân này rất có đầu óc, sau khi tự mình làm ăn phát đạt, liền lập tức huy động anh chị em, cô dì chú bác, tìm những khu vực có lượng tiêu thụ lớn để thiết lập kênh phân phối, rồi lấy hàng từ nhà máy Mỹ Lệ Nhật Hóa để bán. Doanh số của nhà máy hàng tiêu dùng tăng vọt! Mức tăng trưởng doanh số này đặc biệt rõ ràng trong mùa thấp điểm.

Ngụy Tân Nguyên, người điều hành nhà máy Mỹ Lệ Nhật Hóa, nhiều năm qua luôn dẫn đầu toàn tập đoàn về sản lượng và tiêu thụ. Dương Phi từng nhiều lần công khai khen ngợi Ngụy Tân Nguyên, nói rằng ông có phương pháp lãnh đạo và nghệ thuật quản lý nhà máy tài tình. Ngụy Tân Nguyên đã thực hiện việc này một cách kín kẽ, đến mức ngay cả Dương Phi cũng không hề hay biết về bí mật này của ông. Số liệu nhập, xuất và tồn kho của nhà máy đều khớp, điểm khác biệt duy nhất là một phần hàng trong đó không phải cung cấp cho các nhà phân phối.

Ngụy Tân Nguyên nói không sai, ông không hề tham nhũng một xu nào. Dương Phi có thể thấy rõ điều này qua các báo cáo tài chính hàng tuần. Qua bao nhiêu năm như vậy, vậy mà không m���t nhà phân phối nào nhìn thấu, cũng chẳng có ai báo cáo cho Dương Phi!

Chẳng phải điều này nói lên vấn đề gì sao? Chắc chắn có vấn đề! Nói lên điều gì? Rõ ràng là thị trường trong nước còn lâu mới bão hòa! Thị trường của tập đoàn Mỹ Lệ vẫn còn rất nhiều triển vọng!

Thế nhưng, liệu có nên thực sự thay đổi cơ chế phân phối hiện tại không? Dương Phi, với tư cách là ông chủ, cũng không dám tùy tiện đưa ra quyết định này. Đó chẳng khác nào rút dây động rừng!

“Ngụy tổng, việc này tôi sẽ suy nghĩ thêm,” Dương Phi nói, nhất thời khó đưa ra quyết định.

“Vậy hiện tại cứ giữ nguyên như cũ sao?” Ngụy Tân Nguyên hỏi.

Dương Phi hiểu ý ông ta, khẽ gật đầu. Ngụy Tân Nguyên mỉm cười, rồi cáo từ ra về.

Trần Mạt tiến lại gần thu dọn chén trà. Dương Phi nói: “Cô mời Ngũ Nước Đỏ đến phòng làm việc của tôi một chuyến.”

Ngũ Nước Đỏ là Phó Tổng Giám đốc Marketing của tập đoàn. Mỗi nhãn hiệu của tập đoàn Mỹ Lệ đều có phòng kinh doanh riêng. Tổng bộ đương nhiên cũng có bộ phận marketing, chuyên trách điều phối các hoạt động marketing của tập đoàn. Và người phụ trách mảng này chính là Ngũ Nước Đỏ.

Ngũ Nước Đỏ tốt nghiệp Học viện Quản lý Đại học Phúc Đán với bằng Thạc sĩ, có nghiên cứu sâu về quản lý doanh nghiệp và marketing thị trường. Sau khi nhận được thông báo, Ngũ Nước Đỏ nhanh chóng có mặt tại văn phòng của Dương Phi. Dương Phi luôn nói chuyện thẳng thắn, có thể dùng một câu để nói rõ vấn đề thì tuyệt đối không dùng đến hai câu.

Ông ta thẳng thắn trình bày với Ngũ Nước Đỏ về những vấn đề tồn tại trong hệ thống phân phối, và hỏi anh có giải pháp nào không.

Ngũ Nước Đỏ ngoài ba mươi tuổi, đang độ tuổi sung sức, vóc dáng rắn rỏi, trông có vẻ khô khan, nhưng chỉ cần mở miệng nói chuyện, anh ta lập tức thể hiện được tài ăn nói ưu việt và tư duy nhanh nhạy của mình.

“Thưa ông chủ, chúng ta có thể tăng cường xây dựng hệ thống đại lý cấp dưới.”

“Hệ thống đại lý cấp dưới ư?”

“Hiện tại các nhà phân phối đều tự ý làm việc, chúng ta chỉ cung cấp hàng hóa mà không quản cách họ tiêu thụ. Làm vậy, chúng ta bớt được việc, nhưng cũng thiếu đi sự liên kết, giao tiếp với các nhà phân phối. Chúng ta có thể giúp họ thiết lập hệ thống đại lý cấp dưới; chỉ cần trong phạm vi khu vực của mình, họ có thể xây dựng bao nhiêu điểm đại lý cũng được.”

“Khi mới bắt đầu xây dựng kênh phân phối, tôi cũng từng nghĩ đến việc thiết lập các đại lý. Tuy nhiên, nếu làm như vậy, sản phẩm của chúng ta sẽ phải trải qua thêm một khâu nữa trước khi đến tay khách hàng. Nếu giá cả không đổi, lợi nhuận sẽ bị giảm bớt.”

“Có hai loại giá không đổi: một là giá cung cấp hàng của chúng ta, hai là giá bán lẻ cuối cùng. Trên cơ sở đó, nhà phân phối và các đại lý có thể thương lượng để đạt được một tỷ lệ chia sẻ lợi nhuận mà cả hai bên đều chấp nhận được.”

Dương Phi nói: “Theo tôi được biết, nhiều đại lý cấp dưới có thể sẽ không phục tùng nhà phân phối tổng. Một là họ cảm thấy mình không thua kém gì nhà phân phối tổng, không cần thiết phải chịu sự sai khiến của người khác; hai là họ cảm thấy nhà phân phối tổng đã kiếm lời từ họ một khoản, nên trong lòng không thoải mái và có tâm lý kháng cự bẩm sinh. Mâu thuẫn giữa hai bên rất khó để hòa giải.”

Ngũ Nước Đỏ đáp: “Vì vậy, nhà máy chúng ta cần hỗ trợ các nhà phân phối để xây dựng hệ thống đại lý. Đối với loại đại lý thứ nhất, chúng ta có thể đưa ra yêu cầu, nhà máy sẽ thiết lập hình thức 'đại lý được mời' để giải tỏa tâm lý e ngại của họ. Chúng ta, với tư cách là nhà máy, sẽ ký hợp đồng với các đại lý, xác định họ là 'đại lý được mời'. Đồng thời, nhà máy sẽ ký hợp đồng với nhà phân phối tổng, đảm bảo doanh số của đại lý vẫn được tính vào thành tích của nhà phân phối tổng. Khi đạt đến một số lượng nhất định, nhà phân phối tổng có thể nhận lại một phần chiết khấu.”

Mắt Dương Phi sáng lên, thầm khẽ gật đầu, nhưng không nói gì vội, chỉ bảo: “Anh cứ tiếp tục đi.”

Ngũ Nước Đỏ, để được Dương Phi công nhận, càng ra sức thể hiện, nói: “Nhà máy chúng ta sẽ chuyển hàng trực tiếp đến kho của các đại lý. Nhà phân phối tổng vẫn có thể giúp họ duy trì mạng lưới quan hệ, làm tốt dịch vụ, qua đó giành được sự đồng tình về mặt tâm lý của các đại lý.”

Dương Phi chỉ lặng lẽ nhìn anh ta, không nói một lời. Ngũ Nước Đỏ tiếp lời:

“Đối với loại đại lý thứ hai, công ty chúng ta sẽ cử đại diện kinh doanh hoặc quản lý chi nhánh đến trực tiếp giao tiếp, làm giảm bớt tầm ảnh hưởng của nhà phân phối tổng trong tâm trí đại lý. Để họ cảm thấy số tiền này là do nhà máy kiếm được, chứ không phải nhà phân phối tổng kiếm lời quá nhiều từ họ. Đối với các đại lý, thường thì họ nghĩ rằng nhà máy có kiếm bao nhiêu tiền từ họ cũng là lẽ dĩ nhiên, nhưng nếu nhà phân phối tổng kiếm lời nhiều hơn một chút, họ đã cảm thấy người ta quá tham lam, đang ‘mổ heo’.”

Dương Phi nói: “Anh nói quá hình tượng, tôi đã gặp không ít đại lý có tâm lý như vậy.”

Ngũ Nước Đỏ tiếp lời: “Khi thực hiện các chương trình giảm giá, cũng nên cố gắng triển khai dưới danh nghĩa công ty chúng ta. Ngay cả khi nhà phân phối tổng có kinh phí để tổ chức, cũng tốt nhất nên thực hiện dưới danh nghĩa công ty để các đại lý tích cực tham gia, nhằm củng cố mối liên hệ tâm lý giữa họ và công ty. Ngoài ra, có thể tổ chức cho các đại lý tham quan nơi sản xuất của chúng ta, tổ chức du lịch, v.v., mục đích chính là tăng cường sức gắn kết của các đại lý.”

Từ đầu đến cuối, Dương Phi chỉ lắng nghe anh ta nói. Ông chủ càng không thể hiện thái độ gì, Ngũ Nước Đỏ càng vắt óc nghĩ cách trình bày.

Ngũ Nước Đỏ nói: “Cứ như vậy, công ty chúng ta sẽ tăng cường kiểm soát các đại lý, cũng không sợ nhà phân phối tổng phản bội hay đột nhiên đổi nghề. Khi một nhà phân phối tổng rời đi, chúng ta có thể lập tức sắp xếp các đại lý dự bị lên thay.”

Dương Phi nghe anh ta nói xong, trong lòng cảm thấy phương pháp này có thể thử, nhưng ông không muốn vội vàng khẳng định Ngũ Nước Đỏ. Ông nói: “Anh suy nghĩ thêm một chút xem, liệu có phương pháp nào tốt hơn không? Hoặc là, hệ thống đại lý mà anh vừa nói, còn chỗ nào cần hoàn thiện nữa không? Tôi cho anh ba ngày.”

Bản quyền nội dung đã được biên tập này thuộc về truyen.free và được bảo hộ.