Ngụy Viễn Nhân thật sự không hiểu những lời Diêu Y đã nói trong phòng học rốt cuộc có điểm gì thần kỳ, nhưng lại sở hữu ma lực giữ chân được phần lớn phụ huynh và khiến họ tâm phục khẩu phục mà chi tiền đăng ký. Tuy nhiên, anh ta hiểu rõ giá trị của kỹ năng này. Chẳng cần phải nói đâu xa, cứ lấy ví dụ những giảng sư kim bài được Thượng Dương tuyển chọn trong hai năm qua, thực chất trình độ giảng dạy của họ chưa chắc đã cao siêu hơn những người có thâm niên như Ngụy Viễn Nhân hay Quan Trường Quân. Thế nhưng, họ có tỷ lệ chuyển đổi phụ huynh từ tư vấn sang đăng ký rất cao, hơn nữa, họ có một phương pháp quản lý lớp học rất hiệu quả, bất cứ lúc nào cũng có thể tách một nhóm học sinh ra dạy riêng. Chính vì thế, ban quản lý Thượng Dương mới chọn họ làm giảng sư kim bài, dùng cổ phần để ràng buộc họ gắn bó lâu dài với Thượng Dương. Vẫn là câu nói cũ: lợi ích là thứ động lòng người nhất.

Diêu Y biết Ngụy Viễn Nhân đang nghĩ gì, thế nên đã viết một bản tâm đắc. Cô ấy thấy không cần thiết phải giấu nghề, bởi vì đây vốn không phải kỹ xảo gì quá ghê gớm hay cao cấp.

Đầu tiên, trước hết cần xác định đúng điểm khởi đầu. Cần xem buổi tư vấn phụ huynh như một cơ hội để giới thiệu và bán khóa học, chứ không phải là buổi giải đáp thắc mắc không ràng buộc.

Tiếp theo, phải tìm đúng "điểm đau" của khách hàng. Khóa học phụ đạo là sản phẩm, người chi tiền là phụ huynh, người học lại là học sinh. Vì người mua sản phẩm và người sử dụng sản phẩm có sự khác biệt rất lớn, đương nhiên không thể chỉ trò chuyện với phụ huynh về nội dung khóa học. Dù có nói hay đến mấy, hoa mỹ đến đâu, phụ huynh cũng chưa chắc đã hiểu. Nếu chỉ chú trọng nội dung mà không biết nắm bắt "điểm đau" của khách hàng, thì chắc chắn sẽ không thành công.

Vậy thì, "điểm đau" của phụ huynh nằm ở đâu?

Đây là một vấn đề tương đối sâu sắc. Để Ngụy Viễn Nhân dễ hình dung lời giải thích của mình, Diêu Y cố ý viết một câu chuyện nhỏ vào trong bản nháp.

Câu chuyện bắt đầu với lời phát biểu của hiệu trưởng trường Đại học Nam Liên trong lễ khai giảng tân sinh: "Nguyên nhân chính khiến người trẻ thất bại trong sự nghiệp có hai điều: tối ngủ không đúng giờ và sáng không chịu rời giường."

Tình tiết câu chuyện rất đơn giản: một nhân viên bán hàng cố gắng thuyết phục người bạn cùng phòng trọ từ bỏ thói quen xấu thức khuya dậy muộn, nhưng vẫn luôn không thành công. Dù người bạn cùng phòng đã khóc lóc thật tình sám hối, quyết tâm từ bỏ thói nghiện game, nhưng sau vài ngày bị ép cắt mạng, người nhân viên bán hàng phát hiện bạn mình lại lén lút sau khi anh ta ngủ, vụng trộm ra quán net chơi game.

Người nhân viên bán hàng cảm thấy vô cùng khó hiểu về điều này, cho rằng người bạn cùng phòng đã hết cách cứu chữa, từ đó mặc kệ không quan tâm nữa. Một lần tình cờ, người nhân viên bán hàng trò chuyện với một tiền bối nổi tiếng trong ngành về chuyện này. Tiền bối nói với anh ta: "Là một người làm bán hàng, cậu chỉ nhìn thấy bề nổi mà không thấy được 'điểm đau' ẩn giấu bên dưới của bạn mình, đương nhiên sẽ không thành công."

Thế là, người nhân viên bán hàng trở về phòng trọ, nói chuyện trắng đêm với người bạn cùng phòng. Lúc này anh ta mới nhận ra, người bạn cùng phòng chìm đắm vào game là vì anh ta thiếu cảm giác thành tựu trong cuộc sống thực, nhất là vào những đêm không có việc gì làm, trống rỗng, nằm trằn trọc trên giường không tài nào ngủ được, căn bản không thể kiềm chế được sức hấp dẫn của game.

Sau khi tìm ra "điểm đau" này, người nhân viên bán hàng mỗi ngày sau khi tan sở liền rủ bạn cùng phòng ra ngoài hoạt động: đánh cầu, trượt băng, ca hát, đọc sách. Tóm lại là không để anh ta rảnh rỗi mà sinh chuyện, vừa giúp tiêu hao năng lượng, vừa khiến buổi tối trở nên phong phú hơn. Kiệt sức sau các hoạt động, khi về đến nhà, anh ta tự nhiên đặt lưng xuống là ngủ ngay, một giấc đến sáng. Cứ thế, người bạn cùng phòng bất tri bất giác từ bỏ được tật xấu thức khuya dậy muộn. Người nhân viên bán hàng cũng nắm vững kỹ năng khai thác "điểm đau" của khách hàng, dùng sản phẩm làm giải pháp cho "điểm đau" của khách hàng, mọi việc tự nhiên trở nên thuận lợi, bán hàng cũng nhẹ nhàng hơn.

Câu chuyện này có tên là "Giới Võng". Diêu Y có ý định viết câu chuyện này thành truyện ngắn để gửi các tòa soạn báo, lần này viết ra coi như một án lệ kinh điển, cũng là để luyện văn. Diêu Y tin tưởng, thông qua câu chuyện này, Ngụy Viễn Nhân có thể hiểu được rằng mấu chốt của việc chiêu sinh và bán khóa học nằm ở việc nắm bắt "điểm đau" của phụ huynh và đưa ra phương án giải quyết cho phụ huynh.

Mỗi gia đình đều khác nhau, nhưng đồng thời cũng có nhiều điểm tương đồng. Về vấn đề ghi nhớ từ vựng, "điểm đau" của phụ huynh là việc họ có thể thực tế tham gia vào quá trình học tập của con cái (ví dụ như nghe đọc chính tả), nhưng lại không thấy được sự tiến bộ của con, hoặc tiến độ của con không như phụ huynh mong muốn. Có một đoạn văn nói rằng, điều gây tổn hại nhất đến mối quan hệ gia đình chính là việc kèm cặp con cái làm bài tập, nhất là bài tập môn Toán. Việc này không chỉ làm tổn hại mối quan hệ cha mẹ - con cái mà còn ảnh hưởng đến mối quan hệ vợ chồng, bởi vì hơn 95% phụ huynh khi kèm cặp con làm bài tập đều cảm thấy trí lực của con không bằng mình ngày xưa, và 100% các cặp vợ chồng đều cho rằng sự thụt lùi này là do gen của đối phương mà ra.

Nhắm đúng "điểm đau" này, Diêu Y đã phân tích vấn đề từ góc độ của phụ huynh, gây được sự đồng cảm, sau đó đưa ra một phương án giải quyết đơn giản và thẳng thừng: "You. Can. You. Up." – "Bạn có thể thì bạn làm đi." Thực tế chứng minh, các bậc phụ huynh cứ tưởng mình có thể, nhưng thực chất là không thể. Khi họ phát hiện việc ghi nhớ một nhóm từ vựng lại khó khăn đến thế, lúc ấy họ mới thực sự cảm nhận được nỗi khổ của con cái. Sau đó, Diêu Y lại phân tích giải mã nhóm từ vựng đã được tuyển chọn kỹ lưỡng này, để họ hiểu rõ sự kỳ diệu của phương pháp diễn giải từ vựng. Khi hai bên đối chiếu, sự khác biệt trở nên rõ rệt. Khi cha mẹ đều mong con cái mình học tốt, lần này thấy được phương pháp giải quyết vấn đề từ vựng kỳ diệu, đương nhiên không kịp chờ đợi mà nộp tiền đăng ký.

Đương nhiên, trong số các phụ huynh đến tư vấn, có một bộ phận không nhỏ có trình độ văn hóa không cao, căn bản không hiểu được cấu trúc giải mã của phương pháp diễn giải từ vựng. Nhưng họ có thể thấy phản ứng của những phụ huynh khác. Dù bán tín bán nghi, họ cũng sẽ ghi chép lại, và sau khi kiểm chứng hiệu quả, chắc chắn sẽ vội vã quay lại đăng ký.

Tóm lại, khi phụ huynh đến tư vấn, không cần quá tốn công giảng giải cho họ những kiến thức chuyên sâu để họ hiểu, cũng không cần trình bày nội dung khóa học hay ho thế nào. Chỉ cần cho họ biết rằng con cái của họ đang phải chịu đựng những khó khăn, và khóa học phụ đạo có thể giải cứu chúng ra khỏi cảnh lầm than. Chỉ cần phụ huynh tin tưởng, dù cho một chữ trong nội dung khóa học họ cũng không hiểu, họ vẫn sẽ ngoan ngoãn rút ví chi tiền. Khóa từ vựng là như vậy, khóa ngữ pháp, khóa viết văn càng như vậy, không chỉ với tiếng Anh, mà các môn học khác như Toán, Lý, Hóa cũng đều tương tự. Nói rộng hơn, tất cả sản phẩm đều được thiết kế để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, giải quyết "điểm đau" của người sử dụng. Chỉ có điều, đối với các sản phẩm và khách hàng khác nhau, cần phải học cách linh hoạt thay đổi.

Hai chữ "linh hoạt thay đổi" nói thì dễ, làm thì khó. Nên Diêu Y mới nói rằng, ngồi trong phòng học dự thính cũng không hiểu được nguyên cớ là gì. Nhưng sau khi đọc xong bản tâm đắc này, kết hợp với kinh nghiệm phong phú của mình, chắc hẳn Ngụy Viễn Nhân có thể ngộ ra được đôi điều. Đối với một giảng viên ở cấp độ như anh ấy mà nói, ngộ ra được đôi điều cũng đủ để hưởng lợi cả đời. Nếu anh ta không ngộ ra thì sao? Không ngộ ra thì lại càng hay. Với tính cách của Ngụy Viễn Nhân, nếu tự mình suy nghĩ không thấu đáo, cũng khó mà hỏi người ngoài. Anh ta vẫn phải quay lại tìm Diêu Y thỉnh giáo, lúc đó sẽ phải nợ thêm một ân tình.

"Thầy Ngụy, vui vẻ thế?"

Dư Vĩ Văn mang hai đĩa rau xanh về, thấy Ngụy Viễn Nhân cười tít mắt, tò mò hỏi: "Có chuyện gì vui sao?"

Ngụy Viễn Nhân lắc đầu: "Không có, tôi mừng thay cho các cậu thôi. Cậu biết không, thầy Hiệu trưởng Lý nói với tôi, cô giáo Tiểu Diêu lần này chiêu sinh được số lượng học sinh 'hot' đến mức sắp phá vỡ kỷ lục của Thượng Dương. Giảng sư kim bài năm nay, không ai xứng đáng hơn Tiểu Diêu đâu."

"Thật sao? Vậy thì tốt quá! Chuyện này cần phải chúc mừng!"

Dư Vĩ Văn đặt rau củ xuống, liền quay người đi lấy rượu.

Nội dung này được truyen.free biên soạn và giữ bản quyền.